#comunidadelerror

¡Ya completaste el lienzo de modelo de negocio, PERFECTO! Ahora vamos por el lienzo de la propuesta de valor ves la parte del perfil del cliente y te detienes a pensar lo siguiente:
“Mi modelo de negocio es B2B”
“¿Cómo debería llenar la parte del perfil de cliente? ¿Con el perfil del encargado de las compras? ¿Con el perfil del CEO? ¿Con el perfil de decisor?”
“¿Hago un perfil de cliente de cada uno de ellos?,¿esto significa que tengo que hacer más de un lienzo de propuesta de valor?”

 

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Vamos viendo esto parte por parte, en primer lugar, debemos tener claro qué es y para qué sirve este lienzo de propuesta de valor.








Tenemos el lienzo de modelo de negocio el cual es una aproximación a tu idea de negocio, recuerda que tanto este lienzo como los otros, puede variar de acuerdo a lo que vayas descubriendo y aprendiendo de tu cliente en el camino, dentro de sus nueve módulos sabemos que se empiezan rellenando los dos más importantes, el segmento de clientes y la propuesta de valor.

 

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Empezamos por aquí porque queremos encontrar propuestas de solución que atiendan los problemas de un segmento de clientes. Para profundizar mucho más esta relación es cuando se usa el lienzo de propuesta de valor, prácticamente hace “zoom” a esta parte y nos muestra una imagen como esta

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En la izquierda tenemos un cuadrado(mapa de valor) que nos ayudará a plasmar nuestra propuesta de valor y por la derecha tenemos un circulo que nos ayudará a plasmar nuestro segmento de mercado(perfil del cliente). En este punto todavía no podemos empezar por el lado izquierdo (producto) porque no hemos entendido y descubierto al cliente (lado derecho). Este cuadro lo rellenamos de derecha a izquierda. 

Dentro del perfil del cliente tenemos 3 elementos que lo conforman, el primero es los trabajos del cliente, las frustraciones del cliente y las alegrías del cliente; por otro lado, tenemos el mapa de valor con exactamente la misma cantidad de elementos y están relacionados, estos son tu producto o servicio, aliviadores de frustraciones y creadores de alegría.

 

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Ahora sí empezamos con lo bueno, vamos por el perfil de cliente, y es aquí donde pasaremos más tiempo al rellenar este lienzo de propuesta de valor, fácilmente si hablamos de un modelo de negocio B2C, podemos rellenarlo con nuestro early adopter o en palabras simples, la persona a la que le pensamos vender y listo, ya lo tenemos; sin embargo, la cosa cambia cuando hablas de un modelo de negocio B2B, como escribía líneas arriba existen estos perfiles:

Los compradores de la empresa: Son los que llevan a la mano el presupuesto de la empresa. Manejan información financiera, históricos de ventas, variables de costo, etc. Al tener contacto con ellos debemos tener el sustento de nuestra relación valor-precio, en otras palabras este perfil tiene que percibir cierta relación entre el precio que está pagando y el valor que va ha percibir.

Los decisores de la empresa: La cantidad de decisores que existan dentro de una empresa están relacionadas a su tamaño, cabe resaltar que no solo el CEO es quien toma decisiones dentro de una empresa, al tener contacto con ellos es mejor hablarles de valor futuro de la empresa, como a largo plazo trabajar contigo agregaría valor a lo que ellos hacen.

Los influenciadores de la empresa: Estos son a los que les consultan previamente por alguna experiencia con un producto o servicio similar, usualmente no se llega a tener contacto directo con ellos, sin embargo realizan investigaciones donde evalúan al tipo de empresa a contratar y juzgan por el tamaño de esta, como métrica de margen de confianza.

 

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Teniendo claro estos tres perfiles totalmente distintos, ¿en cual nos deberíamos bazar para rellenar el lado derecho de nuestro lienzo de propuesta de valor? Va a depender netamente del tipo de empresa a la que quieras llegar y a la persona con la que te haz puesto en contacto.

Por ejemplo, si hablamos de una consultora que ofrece servicios de innovación y se acerca a una empresa mediante un comprador, debemos tener en cuenta que lo principal en las comunicaciones será que el valor de nuestra propuesta justifique el precio que se le haya puesto.
En el gráfico del perfil de cliente, tenemos que colocar lo que hace feliz a este tipo de perfil.

Ahora, que pasa si tenemos contacto con un decisor de la empresa, BINGO, te sacaste la lotería, este es el perfil al que siempre tenemos que apuntar al momento de hacer prospecciones b2b y no puedes perder la oportunidad. Si continuamos con el ejemplo de la consultora, este contacto decisor podría ser un director de innovación de una empresa, inmediatamente tendrías que cambiar al otro perfil de cliente con lo que los temas a desarrollar o de importancia es cómo tú podrías resolverle los problemas y a mediano o largo plazo podría generar algún benefecio.

Como he explicado con estos dos ejemplos, cuando se trata de lienzos de propuesta de valor para modelos de negocio B2B la dificultad aumenta y tenemos que tener una propuesta diferente para cada uno de los perfiles mencionados. Así mismo te invito a que siempre antes de tener una reunión investigues a fondo a la empresa, sabemos que previamente ya contamos con algunas variables de segmentación específicas, pero de estas variables “salen” más segmentos y tenemos que realizar ciertas adaptaciones de acuerdo con esas variables. Recuerden Lean Startup se trata de qué tan rápido y capaz eres de aprender del cliente en el menor tiempo y al menor costo.
 

 

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