Tuviste un momento AJÁ!!, ese en el que el entrevistado habla y habla con entusiasmo sobre el problema, sobre tu problema? Enhorabuena pero....recuerda que una hipótesis validada te hace ganar confianza y seguridad para que sigas invirtiendo tiempo y energía en la dirección que has marcado pero... no te exime de seguir entrevistando.

Durante el proceso quisiera compartirte algunas recomendaciones útiles.

1.-Sé un escéptico sano

te están diciendo lo que quieres oír?

Es muy fácil escuchar que las respuestas validan exactamente nuestras hipótesis...justo dicen eso...lo que yo tenía anotado...lo que yo creía. Si te pasa esto...reacciona estás ante un despilfarro. Crea un ambiente de entrevista, donde la opinión de la gente sea honesta, mejor que educada por quedar bien. Ojo estás jugando con dinero, con tu tiempo con tus ilusiones y quieres hacerlo bien o lo mejor de todo quieres diseñar algo que te compren. Si te dicen algo que confirma tus hipótesis no te quedes ahí ve más allá explora que hay dentro de esa opinión, indaga, sé mas curioso, busca más hechos que confirmen las palabras.

"En las entrevistas provoca que la gente sea honesta antes que educada. Tienes dos orejas y una boca, escucha el doble de lo que hablas "

te están diciendo algo real o aspiracional?

Querer algo es gratis; abro la boca y ya está. Hacer algo para tenerlo no; requiere pasar a la acción, que te muevas, que hagas algo que cambies un hábito....diferencia lo que las personas desean de lo que realmente están dispuestos a hacer.

Por ejemplo; no conoces a gente que quiere perder peso y que lo repite cada vez que lo tienes en frente? pregúntale si ha empezado a ordenar sus comidas o cuantas veces ha hecho deporte en la ultima semana, su respuesta será negativa en ambos casos, esta persona desea y aspira a perder peso pero la realidad es que no ha hecho nada, no hay evidencias de que esté dispuesto a hacer dieta y deporte para lograrlo. Detecta esto en tus entrevistas.

Veamos algunas expresiones que te ayuden a identificar:

-ya he probado…así es como lo hago (real) vs lo he pensado pero todavía no lo he probado (aspiracional)

-Tengo que ser capaz de hacer la tareaX mejor/más rápido porque …..(real) vs es imposible la tareaX (aspiracional)

-estas son las cosas que me dificultan hacer tareaX (real) vs no conozco nadie que haga tareaX (aspiracional)

-si lo tuviera esto es lo que haría.. (real) vs una vez que lo tuviera, tendría que averiguar cómo utilizarlo (aspiracional)

Tus clientes estarán dentro de los que te hablen en voz activa y narren detalles concretos del problema.

Volvamos al ejemplo anterior de la persona que quiere perder peso.

Te dirá que el lunes o el día 1 ya se pone en serio, que empieza a comer pollo a la plancha con ensalada y que empieza el gym al cual lleva inscrita unas semanas y ni ha aparecido, ah !!¡ y comienza el lunes o el día 1 del mes pero porque? Que pasa que los lunes o los días 1 el cuerpo adelgaza 2kilos en vez de uno? nada de eso, somos humanos y tenemos deseos y nos creemos nuestras propias mentiras que se muestran inconsciente o conscientemente a través de una opinión pasiva e hipotética 100% aspiracional.

Lo más probable es que mañana hagas lo que hiciste hoy, el mejor predictor de comportamiento futuro es como te comportas hoy.

“lo más importante es validar o invalidar hipótesis lo más rápido posible para avanzar” 

 2.-Sé ordenado con tus notas

En un único archivo

Que te permita buscar frases dichas, palabras que se repiten, productos que se usan, acciones realizadas….hechos.

Crea un resumen

Es importante para compartir de modo eficiente lo aprendido con el equipo, quédate con 5 lecciones aprendidas recuerda captar:

·       Cosas que validen tus hipótesis

·       Cosas que invaliden tus hipótesis

·       Cualquier cosa que te sorprenda

·       Cualquier cosa que se diga con emoción

Y cuando juntéis los resultados de los diferentes entrevistadores ordenar lo aprendido en tres secciones:

“validaciones”, que información valida .....

“invalidaciones”, que información invalida....

“interesante”, que insights....

3.-Juntar equipo con la nueva información

Para compartir lo aprendido es necesario que practiques lo siguiente:

• vende lo que has aprendido
• dales el contexto
• motiva a que tu equipo te escuche a que descubra contigo
• anima a que la gente haga preguntas
• la toma de decisiones es en equipo y de consenso
• establecer un calendario para compartir lo aprendido

“Ve desde los ojos del cliente, analiza lo aprendido y toma decisiones”

4.-Pero cuántas entrevistas necesito?

Una hipótesis tiene 2 partes: cliente y problema

Una hipótesis validada tiene 4 ingredientes;

1. el cliente confirma que hay un problema o necesidad
2. este problema o necesidad debe resolverse
3. el cliente activamente ha invertido en tratar de resolver el problema (tiempo, dinero, esfuerzo.. )
4. no hay nada ni circunstancias externas que le impidan resolverlo

la respuesta es…el número de entrevistas depende pero voy a apoyarte con una secuencia del camino;

en 2a. entrevista; adapta tu entrevista

en 3a. entrevista pregúntate: ¿estoy aprendiendo lo que necesito aprender?

apóyate en las siguientes preguntas para saber si estás hablando con los clientes correctos y en qué grado lo que estás aprendiendo te permite responder a:

• si tuviera hoy mi producto, el cliente tiene algún obstáculo para comprarlo?
• como lo utilizaría y lo incluiría en su vida cotidiana?
• quien es sustitutivo de mi producto?
• y si el cliente no quiere comprar mi producto, conozco las razones concretas?

Si no eres capaz de responder a esto piensa en modificar las preguntas de tu entrevista.

en la 5ª. entrevista; deberías haber encontrado al menos 1 persona tan entusiasmada como tú en resolver el problema. Si no es así sucede que;

los que tu suponías eran tus clientes no lo son o el problema que supones quieren resolver no es un problema.

En cualquier caso, enhorabuena porque validas o invalidas hipótesis.

"invalidar hipótesis es un logro , hay celebrarlo, estás aprendiendo pronto,rápido y barato con tu cliente"

Pasadas las 10 deberías ser capaz de detectar patrones de respuesta.

Si has encontrado patrones de respuesta en emociones, frustraciones, motivaciones o limitaciones, ponlos a prueba en las próximas entrevistas.

Si no pasa eso podría ser que has elegido una audiencia demasiado amplia. Simplifícala y continúa con el proceso. Un ejemplo: que es más sencillo validar que a los animales no les gusta el agua? O validar que a los gatos no les gusta el agua?

En una entrevistas es fundamental que detectes dos aspectos generales; la profundidad de la necesidad o problema de la persona y grado de motivación para arreglarlo.

5.-Pero cuántas entrevistas son suficientes?`

Sabrás que tus entrevistas son suficientes cuando;

• dejes de aprender, de sorprenderte , de escuchar cosas nuevas
• lo aprendido te de confianza para tomar decisiones
• el aprendizaje validado te permita minimizar al máximo la inversión para crear tu primer PMV

y va a depender de tres factores:

1. grado de manejo del proceso desarrollo de clientes y dominio del problema/tus clientes
2. tu modelo de negocio y dependencias
3. inversión necesaria para crear y validar tu PMV

En resumen, el objetivo de nuestro primer experimento, las entrevistas es; disminuir los riesgos e incertidumbre que entraña nuestro modelo de negocio, validando o invalidando nuestras hipótesis con los hechos del cliente, de un modo ágil, rápido y barato cuya unidad de medida es lo rápido que somos capaz de aprender para tomar buenas decisiones que nos permitan avanzar